vergeet niet te verkopen

Vergeet niet te verkopen

Vergeet niet te verkopen! Vergeet je product! Praat niet in technische termen. Maar vertel wat het je klant brengt. Maar begin vooral eerst met vragen.

Sommige ondernemers zijn zo mega-enthousiast over hun product, dat ze het vergeten te verkopen. Ze vertellen wat ze hebben gemaakt of bedacht en waarom. Alle technische specificaties komen voorbij. Elk radertje, elk piefje wordt toegelicht. Als je het als klant al kunt onthouden weet je echt alles van het product.

Alleen: veel klanten willen dat niet weten!

Ze willen gewoon een badkamer waarin ze dagelijks lekker kunnen douchen, een bank om lekker in te hangen als ze TV kijken of een tuin die ze niet elke week hoeven te schoffelen. Om dat te bereiken ‘huren’ ze jou in: de vakman, die dát kan realiseren. Natuurlijk moet de klant het gevoel krijgen dat jij er alles van weet, maar maak het niet te gek. Dat gevoel hoef je echt niet te creëren door ál je kennis op hen los te laten. Juist niet! Kom er liever eerst eens achter WAAROM deze klant iets wil en wat hij daarover écht wil weten. Ga daar eerst eens rustig voor zitten. Stel vragen. Vraag door. Verdiep. Vervolgens stel jij een oplossing voor.

Toen ik ooit eens bedden verkocht, stelde ik de klant een paar vragen. Dan liet ik de klant op een matras liggen en vroeg hoe dat voelde. Geeft deze de steun die u nodig hebt? Ik had ook kunnen beginnen over eigenschappen van verschillende schuimmaterialen en het aantal pocketveren per vierkante meter. Dat vertelde mijn conculega trouwens. Maar de meeste klanten interesseert dat echt niet hoor. Die willen gewoon lekker slapen en uitgerust weer wakker worden. En als jij ze daarmee kunt helpen? Dan ben jij de pro! En je verkoopt nog eens wat.

Anderen lazen ook: Klanten zijn soms net mensen